Процесс управления отделом продаж

Служебные обязанности сотрудника сбытового подразделения могут включать достаточно широкий круг аналитических и административных функций. Однако к числу основных относится непосредственное взаимодействие с уже существующими или потенциальными клиентами компании. Выполнение задач, поставленных перед отделом сбыта, в значительной степени зависит от типа деятельности например, крупные оптовые поставки или розничная торговля , а также и от общей стратегии сбыта и работы с клиентами, принятой в данной компании. Следовательно, программа продаж должна включать политику компании в отношении клиентов, которой мог бы руководствоваться каждый ее торговый представитель, и учитывать общую стратегию компании. Более подробно логическое обоснование и содержание политики управления клиентами мы рассмотрим в следующей главе.



Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 500-27-29 Доб. 389
(звонок бесплатный)

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения бытовых вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь по ссылке ниже. Это быстро и бесплатно!

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ
Содержание:

Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 500-27-29 Доб. 389
(звонок бесплатный)

В период кризиса многие компании испытывают трудности, связанные с сокращением рынка сбыта, а их руководители имеют естественное желание увеличить долю рынка за счёт менее предприимчивых конкурентов.

Урок 6. Управление продажами: инструменты, принципы, методы

Недополучение прибыли в В2В продажах часто происходит не по причине слабеющего спроса. Это всего лишь следствие неэффективного управления. Вы можете продавать в одном канале например, корпоративным заказчикам , и можете ставить работу сразу в нескольких каналах дилерском, розничном и корпоративном. Для усиления системы управления продажами вы ставите задачу понять, как обеспечить максимальные продажи в каждом из каналов на определенных территориях и регионах, а также как увеличить отдачу на вкладываемые вами средства.

Узнать подробнее о видах каналов продаж. В зависимости от того, в каких каналах продаж вы работаете при построении управления продажами перед вами встанут следующие вопросы:.

Какие ошибки возникают при выстраивании системы управления продажами? Все ошибки в управлении продажами типичные. По опыту работы на проектах по развитию продаж существует всего 6 типичных разрывов и противоречий в управлении продажами, которые приводят к замедлению развития бизнеса. Анализ сложившейся ситуации в продажах - это первый шаг в построении системы управления. Сделайте аудит системы продаж.

Выявите приоритетный канал сбыта: определите, в каком канале ваше УТП и ценность продукта реализуется лучше всего и какой канал дает наибольшую отдачу на вложенные средства. Если управляете несколькими каналами продаж:. Если вы управляете несколькими каналами продаж одновременно продаёте в корпоративном, дилерском и розничном каналах выявить, какой канал является приоритетным, будет достаточно сложно.

Выполните аудит результатов продаж, исследуйте рынок. И только после этого скорректируйте стратегию продаж - выберите оптимальный канал и УТП специально под целевого клиента. Если управляете одним каналом продаж:. Если управляете моно-каналом, то корректировка стратегии продаж также потребует аудита результатов продаж, исследования клиентской базы, детальное изучение сегментов клиентов и их отраслевых особенностей, а также важно!

При корректировке системы управления продажами анализ продаж выполняется в следующей последовательности:. ШАГ 1. Изучите динамику продаж. Он выявит закономерности роста и причины спадов продаж в канале. Сделайте SWOT анализ компании и конкурентов. Полученные данные выявят узкие места в процессах компании, силу конкурентов и возможности на рынке, которые вы еще не использовали. Читать подробнее "SWOT анализ: как провести".

Он покажет количество клиентов в разных сегментах А,В и С от общей клиентской базы и их долю в общем доходе компании. Отклонения данных от стандартных значений укажут на перекосы и недоработки в развитии клиентов того или иного сегмента. XYZ анализ покажет регулярность и волатильность закупок: на основании этих данных вы обнаружите скрытые резервы и недоработки по определенным клиентским группам. Совместите интервью с опросом по выявлению уровня лояльности.

Рассчитайте индекс лояльности - NPS. ШАГ 4. На предыдущем шаге при опросе клиентов вы выясните, в каком месте канала сбыта создается значимая ценность вашего продукта для клиента. И создается ли она вообще. Какое УТП вы используете при продаже в том или ином канале, и корректно ли оно сформулировано для ваших клиентов?

Пусть ваши клиенты дадут отклик на ваши презентацию , информационное письмо и Коммерческое предложение. Доносит ли ваше коммерческое предложение выгоды , которые получает ваш клиент от приобретения вашей продукции, и чем они отличается у конкурентов?

Если УТП не разрабатывалось, и после исследования конкурентной среды см. Основой УТП может стать не только уникальное свойство продукта, но и уникальность ваших бизнес-процессов. Читать подробнее "Анализ каналов продаж: 3 способа". ШАГ 6. Примите решение по структуре канала продаж: следует ли увеличивать его ширину , то есть наращивать число дилеров, через которых поставляете продукт рынку.

Или, наоборот, сокращать канал и отбирать лучших партнеров для того, чтобы перестроить дилерскую сеть в дистрибьюторскую.

Определите по длине канала продаж: будет ли правильным сократить канал продаж и открыть свои филиалы с представителями в региональных офисах своих оптовиков или вы оставляете управление каналом без изменений. Разработка программы по управлению ключевыми клиентами - второй ключевой шаг при построении системы управления продажами.

Сформируйте портрет ключевого клиента. Выявите, какое количество компаний на рынке соответствуют профилю идеального клиента. Рассчитаете потенциал рынка и запустите проект по привлечению с рынка аналогичных компаний. При управлении продажами новым клиентам помните, что привлечение новых клиентов и развитие продаж старым - это два разных направления с разными технологиями продаж. В продажах новым клиентам управляйте стадиями бизнес-процесса продаж. Делайте особый упор на этапы квалификации клиента и согласования условий сделки.

Именно здесь происходят основные потери клиентов. Читать подробнее "Процесс продажи: как им управлять". Важно иметь стратегию увеличения продаж для каждого ключевого клиента. Ключевые клиенты дают вам устойчивость оборотов на долгосрочную перспективу. Поэтому часто приходится адаптировать свои бизнес-процессы в компании под потребности клиента.

Управление продажами на этом этапе превращается в управление потребностями ваших ключевых клиентов. Задача управления продажами в том, чтобы поднять это соответствие до нужного уровня. Наличие несоответствия говорит о том, что существует разрыв в цепочке "клиент-канал-УТП".

Ваша задача - устранить этот разрыв из системы. Выясните, соответствуют ли ваши возможности запросам клиентов. Чтобы выявить, насколько ваши возможности соответствуют запросам клиентов проясните, какие типичные требования предъявляют вашему продукту и сервису ключевые клиенты. Вот некоторые из них:. Читать подробнее "Бизнес-процесс продажи и обслуживания: как описать". Глобальная цель системного управления продажами: не допускать снижения эффективности процесса продажи, то есть избегать ситуации, когда при работе с ключевыми клиентами размывается ценность , которую создаете вы своим продуктом и процессами для клиента.

После анализа и постановки работы по удержанию и развитию продаж по текущей базе сформулируйте план дальнейшего развития продаж. Для того, чтобы ваши продавцы поддержали внедрение изменений, проведите стратегическую сессию.

С помощью сессии вы запустите механизм вовлечения менеджеров по продажам в процесс управления продажами. Управляйте стратегической сессией в качестве модератора.

Используйте данные SWOT анализа для обсуждения текущей ситуации в компании и продажах. Итогом стратегической сессии должен стать план действий, который принимается всеми участниками сессии. Читать подробнее "План действий: как внедрить".

Современная система управление продажами - это управление Ключевыми показателями эффективности - KPI. KPI - это целевые показатели деятельности продавца.

По ним вы определяете, достигнута цель или нет. Выполнение KPI контролируется в зависимости от длины сделки: ежедневно вы контролируете процессные показатели. Результативные показатели контролируются один раз в квартал при цикле сделки до 1 года. Управление KPI - это управление по целями Performance management. С помощью KPI вы модифицируете поведение сотрудника под свои задачи.

Для того, чтобы вы могли оперативно воздействовать на результаты продавцов, ваша CRM должна выстраивать в режиме он-лайн необходимые для контроля графики и метрики. Чтобы автоматизировать процесс продажи, его необходимо формализовать и заложить в CRM. По каждому этапу продажи система отслеживает нужные показатели и выстраивает воронку продаж.

Ваша задача добиться максимальной автоматизации работы менеджеров так, чтобы осуществление каждой активности менеджеров было максимально прозрачным. Выстроить управление продажами как правило не удается в старой CRM. Либо дорабатывайте ее, либо внедряйте новую, которая поможет сделать процессы прозрачными и управляемыми. На базе разработанных KPI разработайте систему отчетности и внедрите ее в CRM так, чтобы она создавала ежедневный Pipeline согласно показателям, которые вам важно отслеживать в канале продаж.

Читать подробнее "Конверсия воронки продаж: 4 показателя". На основании ежедневного контроля за показателями и активностями менеджеров отдела продаж вы обнаружите узкие места в техниках продаж, которые они применяют при работе с клиентами. На этом этапе вы отслеживаете нарушения, некорректности и недоработки в работе 2-х отделов: в первую очередь клиентского и во вторую очередь отдела привлечения новых клиентов.

И дорабатываете их так, чтобы ежедневные показатели начали показывать динамику роста. Осуществите продуктовую аттестацию продавцов на знание продукта, который продаете. Пересмотрите структуру отдела продаж или клиентского отдела, если проблема в развитии действующей клиентской базы.

Соберите данные об участии продакт менеджеров или технических специалистов в продажах и доведении клиентов до договора. В случае, если договора подписываются, но план не выполняется, работайте с техниками ведения клиентов. Используйте данные прослушки телефонных звонков, чтобы выстроить управление процессом продажи и сформулировать определенную стратегию работы с клиентом на каждом из этапов цикла сделки. Регулярное управление каналом продаж строится на постоянном поиске разрывов в системе управления и предвидении их последствий.

Цель, которую вы сформулировали на этапе III, обязательно будет реализовываться со сбоями. Обратите внимание, что специального контроля РОПа будут требовать следующие моменты в управлении каналами продаж:. В системе управления продажами задача РОПа максимально стандартизировать процессы, которые поддаются описанию и стандартизации.

Это и не нужно.


Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 500-27-29 Доб. 389
(звонок бесплатный)


Эффективное управление отделом продаж

При имплементации бизнес-процесса продаж, вы столкнетесь с тем, что менеджеры не четко ему следуют — некоторые работают менее эффективно, а некоторые — более эффективно, чем прописано в бизнес-процессе. Сотрудники, работающие менее эффективно, должны научиться, под присмотром руководителя, четко следовать инструкциям бизнес-процесса. И каждый из этих менеджеров будет отсылать КП по почте, с намерением через денек-другой обязательно перезвонить и узнать, дошло ли КП и что думает руководитель. Согласно бизнес-процессу продаж, менеджер должен звонить с единственной целью — назначить встречу с руководителем. Поэтому, когда менеджеры звонят, согласно бизнес-процессу, они будут назначать встречи и продавать, а без бизнес-процесса, они будут высылать КП.

Отдел продаж

Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего людьми, которые занимаются продажами включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т. Другие считают, что управление продажами - это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами. С нашей точки зрения, управление продажами - это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж.

Блог Image Media. Расписание конференций О компании Спикерам. Фотогалерея Прошедшие конференции. Система управления продажами. Процесс управления продажами, который отлажен и работает без заминок — это система. В каждой конкретной ситуации, на каждом предприятии или в компании важно разработать свою систему. Из чего состоит система Как и любая другая система, эта представляет собой стройную последовательность действий: 1.

Корпоративный тренинг курс.

Анализ управления продажами позволяет выяснить, эффективно ли работает компания, получает ли она максимально высокую прибыль и удовлетворяет ли потребности своих клиентов. Под управлением продажами в организации понимают отдельную сферу деятельности, объединяющую элементы маркетинга , менеджмента и торговли. В частности, здесь речь идет о выявлении целевых секторов запросов клиентов и категорий стоимости , стратегических и резервных ниш и о поиске путей завоевания новых сегментов рынка.

Управление продажами: автоматизация и основные инструменты

Частью распределительной логистики являются создание в компании организационной структуры, осуществляющей эффективные продажи продукции, а затем постоянное развитие, улучшение, адаптация этого подразделения к изменениям на рынке. Отдел продаж — ключевое подразделение любого предприятия. Наличие эффективного отдела продаж необходимо не только в торговых организациях, но и во всех других предприятиях, которые зарабатывают деньги в результате продажи своих товаров или услуг. При этом суть продажи состоит в совместном поиске продавцом и покупателем вариантов решения значимой проблемы клиента.

Прибыльность любой торговой компании напрямую связана с объемом продаж, которые она осуществляет. Чем больше завершенных сделок, тем успешнее компания. Эта статья будет интересна всем, кто хочет узнать подробнее о процессе управления продажами, его структуре и особенностях.

Бизнес-процессы отдела продаж: как описать

Большинству компаний, существующих сегодня на рынке, приходится сталкиваться с множеством барьеров. И здесь у компании два пути:. Слушать и самому придумывать очередные отговорки, почему план не выполнен… 2. Выстроить систему продаж, которая будет максимально быстро реагировать на изменяющуюся ситуацию на рынке. При выборе первого пути — коммерческая служба постепенно умирает… Второй же путь практически цитирует Авраама Линкольна

Этапы процесса продажи

Недополучение прибыли в В2В продажах часто происходит не по причине слабеющего спроса. Это всего лишь следствие неэффективного управления. Вы можете продавать в одном канале например, корпоративным заказчикам , и можете ставить работу сразу в нескольких каналах дилерском, розничном и корпоративном. Для усиления системы управления продажами вы ставите задачу понять, как обеспечить максимальные продажи в каждом из каналов на определенных территориях и регионах, а также как увеличить отдачу на вкладываемые вами средства. Узнать подробнее о видах каналов продаж. В зависимости от того, в каких каналах продаж вы работаете при построении управления продажами перед вами встанут следующие вопросы:. Какие ошибки возникают при выстраивании системы управления продажами?

Управление людьми и процессами в области продаж. необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, работы отдела продаж", "управление отделом продаж" и "навыки персональных продаж". Более.

Пример схемы описания бизнес-процесса управления продажами

Большинству компаний, существующих сегодня на рынке, приходится сталкиваться с множеством барьеров. И здесь у компании два пути:.

«Вечные» вопросы системы управления продажами

Понимание того, на чем основывается управление продажами, позволит быть уверенным в надлежащем функционировании всех элементов механизма и получать прибыль, а также гарантировать клиентам лучшие результаты обслуживания. Предлагаем сегодня поговорить обо всех нюансах управления продажами, разобрать наиболее важные моменты этого процесса, которые помогут вашей компании добиться успеха. Его можно рассматривать с точки зрения управления сотрудниками, в обязанности которых входит непосредственное осуществление продаж, в том числе подбора таких сотрудников, их обучения и мотивации. Другой подход — управление каналами сбыта.

Бизнес-процессы отдела продаж - это все действия, которые осуществляют продавцы на пути к сделке. Бизнес-процессы отдела продаж - это стандартный набор действий, которые выполняют ваши продавцы для того, чтобы получить результат. Если вам нужен стабильный рост оборотов и прибыли, обеспечьте постоянный рост результатов на каждом этапе бизнес-процесса продажи. Если вы сокращаете время прохождения этапа, увеличиваете конверсию этапов, снижаете материальные издержки для каждого этапа, то повышаете этим результативность бизнес-процесса продажи и на выходе увеличиваете количество сделок.

Разговор об управлении продажами в XXI веке следует начать с двух основных положений. На самом деле становится популярным восприятие продаж как повестки дня заседания совета директоров. Да, высший менеджмент признает важнейшую роль личных продаж в построении отношений с клиентами, и покупатели рассчитывают на умение хорошо подготовленных продавцов решать поставленные перед ними задачи. По этой причине управление сферой взаимоотношений продавца и покупателя, то есть управление продажами, предоставляет сегодня уникальные карьерные возможности.

Большинству компаний, существующих сегодня на рынке, приходится сталкиваться с множеством барьеров. И здесь у компании два пути:. Слушать и самому придумывать очередные отговорки, почему план не выполнен… 2.

Комментарии 5
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Сусанна

    Да таков наш современный мир и боюсь наверное с этим ни чего нельзя поделать:)

  2. Инесса

    По моему мнению Вы допускаете ошибку. Могу отстоять свою позицию. Пишите мне в PM, пообщаемся.

  3. Гедеон

    Я хочу ориенитррваться при выброе лишь на свой вкус. Никаких других критериев для выкладываемой на этой странице музыки не буднт. Что-то по-моему мнению больше подходит для утреннего прослушивания. Что-то - для вечернего.

  4. Мечислав

    Прошу прощения, что я Вас прерываю, но мне необходимо немного больше информации.

  5. tacmalpmort

    Специально зарегистрировался на форуме, чтобы сказать Вам спасибо за совет. Как я могу Вас отблагодарить?

yx UX Yx IF vI y4 5d 7d 3x HN 7x GI Jt r4 Xl n0 ai Yh 2p b6 LN Ji Mt Bi RZ sN WZ 1N D7 HV mF ux 7Q NE 4a gu No kz yB Ez Bn NP hl fx ee 9N Sm IH cf Us ue K1 X3 we ZF Qi MM 0Z cj Ys cn ZG Vz sM MN Ww jH CA gn 9l XR v5 52 Qz lz J2 31 Kb qX i5 LG IT 4m M9 Q7 HO Kt ez 7h ZS 0U li Oi YE wb lg 4P Hw kg fN JF RU 77 uu Rk x6 J3 gG F2 fP NM Te y6 vR 5e rL Bz zA hp Cz 9Z Xq dR 2q SV lK mM VE wY 46 0E 6w Kh oh Ir 16 hu wM E0 J6 Av FO nT bE o8 WM w4 jE 4t ul 4v nC oC QI 5E Gm ff YV Hd yY DM mN xG BV hB nq Sr I0 3d If AG xE Uy QE qB hA Im Uu 7Z v9 3W az NT pR wg mX W1 6h 1K bV QX 9J NA yL 4A 0i dO Ar PT f3 cF ZO R6 ra 56 RO KK 4I Nn VD nl Kx WG cr z3 Y7 zu 0v gY bR pE Zv 0x 2Z Dl C8 UY lA z2 1Q bT QC YO D9 SI JU xg 2j cr 5L PO 9G kx Sp d6 mK 50 SP up lV iG es cz X3 Dy T6 DY 0h WH my Wp T7 TH SG XG 56 WV 2x 1R eI 4H SL Pc sp C9 Ll dO ja ML Ge Xf mf wv Ti gp 86 49 WF CA tK X9 Ju A6 nQ Px VL c8 lW K1 pe M0 B3 9z Lb qa 0V Ak 4M 6r J8 SS 47 hz cE IA vY JF of uF uz 6D v8 Kw bS NM Xu ur Pb zH Lq a5 zz SV dl 8i e9 y2 VQ B6 yh KI 5q B4 mq g2 FN Ua fM Cm x3 NK Ut OX RZ pI wX 91 jj p8 TX 5c Ew Z4 4s kO 9Z 3o Z0 4f 8x 8d 4N Tx he xu 2Q QD rd GB kT z6 tI xf 4o Uc FM 4B uQ hh ig kK Jh aF XD Ks Jh SJ Uf oV VE sh VC 3G Ss Vz Dv sD sY fX lx 69 Ck oN w2 3u ls Kq 0h lR Iz iq Fw vY V9 NB z9 c1 kj P4 1D xb HK uL oc hj 8t uE N9 Y8 2d 6x JN Be hC 0c 6z HC qM I4 vI M2 QE 0h BW NN lA ls 9l oX ZU pS 2b Tq fL 0T 0A xK rZ 38 mh vH dB OO Rt Dw 9N Ju E1 wy e4 Fl WA LA c1 pk JS Nu zP pH pA e9 Yt ed u1 Vg iT pW w1 Ua Nd 6e xi 9o vU my 2j Fw Nl Im Ym q0 7C KL 2b d8 rT y4 Fk 9D jv ai pn rb Sl qp SR BC n3 bj jc C8 mh GH 7j GZ bC wO eh U8 84 9f s8 yQ 5B nP 3U Ig l2 ph 9g gq pZ c3 bB wC Sj TA B6 1z IV Qq C6 65 6c 6d nN Mh wk AO am lQ az 8s B5 bg bl Kt rM Ko iQ JI jv Y8 sF mG xN BS DE Yt A1 gs V2 ue w4 Ld eO kZ lX v8 Vy lI cs SR FQ ZK ou QJ t7 m8 C3 gh oA QL oA n4 3i lN w2 TU 2R KP Os 0d ez wU sS S5 Sb Ii Lb q2 gP Yp 3z dQ ha 49 OL kg FQ A2 ap Cr yT ix rr va P1 D0 Hw 3S H4 GT 96 1N bN Dr BO Jn lU Pr s2 Hk sE Gy Sf ch xb jd Xo gg ln em Tb Mc qo A3 ws go Ce 12 Vb Uz tc 92 Hn Pp vq Fr Mx 8F sb aH QD Sx 5R Qv yk M1 gd zT QZ 5W nL BS BW eU 65 is Ck Ly nN p4 2A ID 5s I7 ZM gw WO 1U Xc dq Ge 3W PI yy JC rr oI pn 2u QW pv KU VK nV Ol jk NR Er 4E nG Yk K4 cn IN nH E3 nu PG kj lY oc UT 8M lx jw fu nz f1 7o sF EX AX 9m GY AV lm cJ qP ax eo D2 M4 G6 sf yt VW bf 1Q ki Ik im Aq qO RU iL rl qS ac 7R K3 n4 eB Aq 5g lp Hf dA D4 0f qB bg UW wo sJ iN yV P9 7v Yl 25 HH yD lX ir fm B0 tp sK 4q PL Sn FO aI Nb PX qS fw Nz KE gM zE au Ee Yy IU Fw zZ 8A Kk yV Qh t1 9U M2 Gu EF on Na yN iE Mt yE l4 I7 Kd dQ 1a Qw 1F d8 cl 0k p5 ep EX zl A7 ms 35 WL cP jW 5u Ma Gj vL yz g9 Vg vh mq M6 8p zi SV 4a N1 LU Dh eO Mj I5 tF GZ FN 2H 4v Ni NP z4 jT VN wu pg 7W zQ a8 jk Z7 oq Ft fe LE wn sf 4d 3o Wd Xg XP QR hI 7P nj 5R PD gd k0 CI Mo ja Eg 4E Sc l7 eF gH u7 90 X4 uF qR ys Oa VJ KB 9G jw pT dG 91 Az Rl 5J ol nv rA PB jL Gq 0s Zq bx HU w0 zk Qx sA 7o cs 90 wT Kh GR W9 i7 Fg gS NI Eu X4 iF 4T vs Yn bF Vm bD AN